計(jì)劃發(fā)布這篇文章時(shí)，我正在準(zhǔn)備《Greedy Bankers: Bailout!》的發(fā)行工作——也就是植入虛擬交易擴(kuò)充模式的免費(fèi)版本。我原本預(yù)計(jì)這能夠顯著改變游戲的命運(yùn)——尤其是帶來更多曝光度。

當(dāng)然和所有最佳計(jì)劃一樣，這一策略并未達(dá)到我的預(yù)期。雖然相比付費(fèi)版本，我從免費(fèi)版本中獲得更多下載量，但我預(yù)期的用戶基礎(chǔ)要比這多很多。在談?wù)撁赓M(fèi)游戲的曝光機(jī)會(huì)前，我們需要進(jìn)行些許思考。

我將從邏輯起點(diǎn)著手：采用免費(fèi)模式應(yīng)該要讓游戲獲得更多推薦機(jī)會(huì)，進(jìn)而提高曝光度。下面就來想想為什么。

邏輯

基于用戶角度進(jìn)行思考，或是查看自己的購買決策。我認(rèn)為自己不算非典型的iOS用戶，就我看來，即便支付69便士購買應(yīng)用都算是重大決策。畢竟，在最終找到真正喜歡的內(nèi)容前，我愿意支付多少個(gè)69便士？除非我在購買時(shí)格外謹(jǐn)慎，否則我將需要掏很多次的69便士！

買咖啡時(shí)，我很清楚自己將得到什么，將從中獲得什么享受。所以掏出1.8英鎊購買中杯美式咖啡算不上什么重大決策。而對(duì)于游戲，我只能模糊知曉自己將從中收獲多少樂趣（游戲邦注：即便有時(shí)間閱讀完所有資料，查看評(píng)論和截圖）?？傊倚枰鲞\(yùn)氣。

采用免費(fèi)模式就排除這一決策，讓沖動(dòng)下載成為可能。通常如果好友向我推薦一款游戲，我會(huì)先詢問價(jià)格，若需要掏錢，我通常會(huì)說：“我考慮一下。”我很清楚他們的游戲品味和我大不相同。如果游戲免費(fèi)，我沒有理由不將其下載下來，試驗(yàn)看看。

總之，采用免費(fèi)模式減少阻礙，能夠增加推薦機(jī)會(huì)。

提高用戶興趣

就創(chuàng)造推薦機(jī)會(huì)而言，免費(fèi)內(nèi)容越豐富越好。不是提供免費(fèi)演示內(nèi)容，相反而是向玩家呈現(xiàn)完整版的無限制游戲，促使他們持續(xù)返回，維持他們的喜悅感，將其打造成更值得推薦的內(nèi)容。創(chuàng)收是另外一個(gè)問題，但這里我的假定策略是，允許狂熱粉絲掏錢購買特殊內(nèi)容。如果免費(fèi)游戲包含明顯付費(fèi)門檻，那么從理論上看，這將減少玩家返回或是游戲獲得推薦的機(jī)會(huì)。

提供可訪問網(wǎng)絡(luò)版本，從中獲得曝光度的典型游戲代表包括《屋頂狂奔》、《彩虹獨(dú)角獸》和《蒸汽戰(zhàn)鷹》。喜歡這些游戲、希望能夠在途中或沙發(fā)上進(jìn)行體驗(yàn)的玩家多半愿意掏錢購買其他設(shè)備的游戲版本。他們?cè)敢庵Ц恫环瀑Y金，因?yàn)樗麄兿嘈庞螒虻钠焚|(zhì)，所有其中不涉及任何風(fēng)險(xiǎn)。

可以說這些游戲的持續(xù)成功要?dú)w功于較高辨識(shí)度和App Store的頻繁推薦。但是游戲的完整免費(fèi)在線版本促使它們獲得此等水平的辨識(shí)度。

免費(fèi)游戲的實(shí)際情況

我依然相信我們上面提到的邏輯。免費(fèi)游戲?qū)δ銇碚f是個(gè)有用資產(chǎn)，但它們也絕非“變革性力量”。雖然這和開放網(wǎng)絡(luò)也許有所不同，但在App Store平臺(tái)吸引用戶眼球同樣非常困難，無論你的游戲采用免費(fèi)，還是付費(fèi)模式。

應(yīng)用曝光度由App Store的布局決定，采用免費(fèi)模式無法改變你在這一市場(chǎng)中的位置。你依然需要依靠App Store方能獲得所需的關(guān)注度。為讓上述理論產(chǎn)生實(shí)際效果，你的游戲需要積極爭(zhēng)取大量推薦。

事實(shí)上，當(dāng)我參加TIGA Mobile Games Conference時(shí)，整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)彌漫焦慮情緒，甚至連大型手機(jī)開發(fā)公司的開發(fā)者也是如此。自從出現(xiàn)虛擬交易機(jī)制，免費(fèi)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。Zynga之類的大人物開始進(jìn)軍這一領(lǐng)域，唯一能夠持續(xù)獲得關(guān)注度的是那些將病毒式傳播功能植入游戲中的作品。這是社交游戲（游戲邦注：例如《Farmville》和《Draw Something》）的優(yōu)勢(shì)所在。

免費(fèi)模式是病毒式傳播的潤滑劑

在App Store創(chuàng)建用戶基礎(chǔ)，無論游戲是否采用免費(fèi)，主要取決于游戲的病毒式傳播。顯然采用免費(fèi)模式能夠顯著減少阻礙，但病毒式傳播功能很難進(jìn)行把握。有些游戲獲得病毒式傳播，因?yàn)橛螒蚪⑾鄳?yīng)機(jī)制，進(jìn)而引入越來越多的朋友（例如《Draw Something》）。其他游戲獲得病毒式傳播元素則純粹由于游戲的品質(zhì)，如《神廟逃亡》，但這更無法阻擋——在《神廟逃亡》出現(xiàn)前，逃亡者已是iOS平臺(tái)的常見類型；為什么這款游戲馬上銷售一空，我們至今依然有些疑惑。

有趣的是，免費(fèi)游戲《Greedy Bankers》的下載量持續(xù)處于穩(wěn)定水平，正如付費(fèi)游戲的銷售水平一樣。這可能意味著它和付費(fèi)游戲的受歡迎程度相當(dāng)，或者至少?zèng)]有更受歡迎。否則我就能夠從中獲悉各版本的增長率差異。當(dāng)然這就玩家的游戲發(fā)現(xiàn)途徑做出廣泛假設(shè)。但這意味著，免費(fèi)模式并非像我想的那樣是個(gè)強(qiáng)大的潤滑劑。

如果你不打算依靠病毒式傳播功能，那么免費(fèi)模式的重要程度如何就有待商榷。免費(fèi)開放網(wǎng)絡(luò)版本（游戲邦注：能夠輕松連接，在瀏覽器中立即具有可玩性的內(nèi)容）依然是不錯(cuò)選擇。但若你的產(chǎn)品只通過應(yīng)用商店呈現(xiàn)，那么你就會(huì)持續(xù)受到忽略，無論價(jià)位如何。

無論如何，我覺得這里你的核心USP（獨(dú)特賣點(diǎn)）是王道。沒有它，你的游戲就無法獲得病毒式傳播，如果你不依靠病毒式傳播功能——而是更愿意培養(yǎng)忠實(shí)付費(fèi)用戶，你的USP依然決定媒體和忠實(shí)粉絲是否感興趣。

在免費(fèi)模式中，用戶規(guī)模是否重要？

當(dāng)然，還有一個(gè)關(guān)于免費(fèi)游戲的問題。我接觸免費(fèi)模式只是為了獲得更多《Greedy Bankers》的忠實(shí)粉絲。也許我錯(cuò)過了免費(fèi)模式的真正之美：虛擬交易機(jī)制。如果在你的游戲中，少數(shù)狂熱粉絲會(huì)支付大筆資金購買內(nèi)容和功能，你是否還需要龐大用戶基礎(chǔ)？

無可否認(rèn)，《Greedy Bankers: Bailout!》的創(chuàng)收方式非常簡單和局限。游戲目前有兩個(gè)解鎖模式，各售價(jià)69便士，僅此而已——最重要的是，沒有消費(fèi)道具。我的計(jì)劃是看看我能否首先解決曝光度問題——如果我有足夠用戶基礎(chǔ)，讓一切變得具有可行性，那么我就會(huì)擴(kuò)展IAP機(jī)會(huì)，嘗試提高我的用戶平均收益水平（ARPU）。目前，IAP的運(yùn)用程度依然非常低，對(duì)此我并不驚訝。問題是，試圖讓用戶投入大筆資金將耗費(fèi)大量時(shí)間、精力，需要進(jìn)行大量調(diào)查研究。沒有龐大日活躍用戶基礎(chǔ)，我的時(shí)間和精力投入將具有風(fēng)險(xiǎn)性。

所以這是否值得我們花費(fèi)精力提高創(chuàng)收水平？

關(guān)于這個(gè)問題，我們可以這么看：我通過免費(fèi)版本獲得高出付費(fèi)版本5倍的下載量。所以假設(shè)用戶發(fā)現(xiàn)免費(fèi)版本的方式和付費(fèi)版本相同，那么這意味著采用免費(fèi)模式能夠把阻礙降低5倍——聽起來很不錯(cuò)，是吧？要賺取和付費(fèi)版本相同的收益，我的ARPU只需達(dá)到原有水平的1/5。所以無需用戶預(yù)先支付69便士，只需平均在游戲中投入14便士，游戲就能夠達(dá)到原有的總體收益水平。如果我100%去除阻礙，那么完善IAP機(jī)制將不費(fèi)吹灰之力。

就有利方面來看，我依然在出售付費(fèi)版本（現(xiàn)定價(jià)1.49英鎊），雖然銷量并沒那么多，并且iPad版《Greedy Bankers vs The World》（定價(jià)1.99英鎊）的銷量更高。所以這對(duì)收益完全沒有影響。所有版本都持續(xù)獲得5顆星評(píng)價(jià)，所以至少《Greedy Bankers》獲得更多關(guān)注，用戶對(duì)我的品牌更熟悉，更信任——我在發(fā)行下款游戲時(shí)可以充分利用這一優(yōu)勢(shì)。

總結(jié)

我依然覺得基于免費(fèi)內(nèi)容的商業(yè)模式是不錯(cuò)選擇。但就提高游戲曝光度而言，這并非什么神奇子彈。尤其是在App Store，曝光度障礙依然持續(xù)存在。免費(fèi)模式算是病毒式傳播的潤滑劑。

就有利方面來看，手機(jī)領(lǐng)域近來的免費(fèi)模式角逐意味著你可以隨意定價(jià)非免費(fèi)游戲。1.99英鎊的付費(fèi)游戲只會(huì)稍微不如69便士的游戲那么討喜，但如果你希望游戲價(jià)格高于最低限度，這倒是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

在我看來，提高游戲曝光度的最關(guān)鍵要素在于產(chǎn)品設(shè)計(jì)。例如游戲是否杰出？是否扣人心弦？要知道這能夠推進(jìn)玩家之間的推薦，能夠在發(fā)行前就引起市場(chǎng)的廣泛關(guān)注。